先给你一个真实发生过很多次的场面，条件说全，你可以先自己回一遍，再往下看。
李女士从你朋友圈那条“油烟机拆洗”的视频加过来。通过之后，她第一句话是：“多少钱一次？”
你手上只有一个三个人组成的小团队，工资按面积和项目算，这是示例数字：三居日常保洁 198 元一次，深度保洁 680 元一次，家里有宠物再加 80 元除毛。她住多大、平时谁打扫、这次想彻底弄一次还是想找个人常来，你一样都不知道。先想清楚你打算回的第一句。
三种看起来都对的回法，效果都很差
“198 起，看面积。” 她会记住 198。等你说清她的情况要 760 时，前面那个 198 就变成了钩子，她心里剩下的不是价格，是被钓了一次的感觉。
“您家多大？有没有宠物？想什么时候做？” 三个问题一起抛，像一张表单。她大概率只回一句“110 平”，然后没了下文。
一段介绍。 她这会儿只想要数字，你给的是简历。
三种回法错在同一处：都把“多少钱”当成了一个要回答的问题。它其实不是。
“多少钱”是三个问题压成了一句
客户打出这三个字时，心里想问的至少有三件：
- 解决我这个情况要花多少钱。 他在估预算。
- 你是不是比别人贵。 他心里已有一个参照价，可能来自邻居、上一次找的那家、某个平台。
- 我现在要不要开始想这件事。 有些人只是先探个底，这个月并不打算做。
三件事要的回答完全不同。预算是给条件和范围；比价是要一个理由，说明你凭什么值这个钱；“要不要现在”是要一个判断依据，什么情况下值得做、什么情况下可以先不做。
你直接甩一个数字，只回应了第一件。剩下两件客户会自己想办法，办法通常是拿这个数字去跟下一家比。这就是“报完价客户就消失”最常见的机制：不是价格高，是会话里只剩价格这一个可比较的东西了。
该问的问题只有一类
判断一个问题该不该问，标准只有一个：这个答案会不会改变你要报的规格或数字。
拿李女士这个例子：
- 房子多大、现在什么状况 → 决定报日常还是深度。198 和 680 差三倍多，这不是同一个问题的两个答案，是两个不同的产品。
- 这次想彻底弄一次，还是想找人固定来 → 决定报“单次”还是“包月”。这是价格结构不同，不是数字高低。
- 有没有宠物、有没有特别在意的地方 → 决定加项要不要提前说清。除毛 80 元，现在说清是明码，上门再说是加钱。
反过来，“您预算多少”“您有什么需求”这类问题没用：前一句客户不会说真话，说了也常是压价的起点；后一句太宽，她要是能说清需求，第一句就不会是“多少钱”。
执行上还有一条：一次只问一个，每个都接在她上一句后面。一次抛三个，客户的感受是被审问。
第一句的写法：接住、给条件、问一句
这个结构你在欢迎语那篇里见过——接住原话、给出信息、问一句 60de36f6。问价这一刻它同样适用，只是“给出的信息”换了内容：这里要给的是 价格的结构，不是价格本身。
“问得对，这个价差确实挺大——三居日常保洁是 198 一次；如果之前没做过深度、家里又有宠物，就得按深度算。您家大概多大面积？”
三句话各干一件事：承认她这个问题该问，不回避；说清价格取决于哪两件事；只问一个最影响价格的。
她这会儿还拿不到“198”还是“680”，但已经知道一件事：这个数字不是随口报的，是有条件的。这就是你可以不被压进比价列表的地方。
问完之后：她的回答决定你报哪个价
假设她答：110 平三居，一只猫，主要是厨房和卫生间，想彻底弄一次，老人下个月来住。三种走向，三种报法。
落在深度保洁。 报 760，一次做完：680 加 80 除毛。要把这个数买到什么说全——几个人、大概多久、油烟机拆不拆、猫毛怎么处理、最早哪天能上门。价格后面必须跟着内容，否则她听到的只是一个比邻居家贵 300 的数字。
她其实只想平时有人打扫。 报 198，并明确告诉她深度不必现在做。你少赚一笔，换的是她相信你会劝她别花不该花的钱。
她预算 300，想彻底弄一次。 别硬推 760。给替代：先做厨房加卫生间深度 320，或者分两次。同时说清 320 和 760 差在哪，让她自己选。预算不够时，你要给的是“少花钱能解决哪部分”，不是“再加点就能全包”。
三种报法的共同点：报价不是给一个数，是给“这个数买到什么、为什么是这个数、什么情况下可以少花”。
怎么知道自己这一句接对了
不用等成交，看她下一句。
- 下一句变成具体问题——“猫毛能弄干净吗”“周六上午有人吗”——接对了。她在跟你讨论这件事怎么做，不是讨论这个数贵不贵。
- 回“好的我再看看”或“有点贵”——两种可能，要分开：诊断没做够，你还和她停在一个数字上对话；或者你的价格和她的场景确实不匹配。后一种不算失败，是筛掉。
- 她继续问价，不回答你的问题——她只想要数字。直接给一个范围，别再追着问。
什么时候不用问，直接报
- 标品，价格公开，规格客户已经知道。有人问“一箱 12 瓶多少钱”，反问口味纯属多余。
- 客户已经把条件说全了：“110 平三居、周六上午、深度保洁，多少钱？”
- 老客户问同一个东西。
共同点：诊断只用在“价格随条件变化、而条件你还不清楚”的生意上。
两个最容易犯的错
报“起”价。 “198 起”的问题不在不诚实，在于客户只记住前面那个数字，后面的加价全部变成“早说啊”的失望。宁可给一个区间加条件。
报完价追加一大段介绍。 数字后面跟三百字，客户的眼睛只落在数字上。要说的话放在报价前说，或者等她问。
这一步定的是会话的第二次类型
第一次定型发生在欢迎语：那条会话被当成通知，还是对话。第二次就发生在你怎么接“多少钱”：你把自己放进一张比价清单，还是站到她这边，帮她算这笔钱该不该花、该花在哪。两者花的时间差不多，长出来的东西完全不同。