前面几篇把镜头对准了一个商品：单个品该怎么讲、5 到 8 分钟一圈的循环怎么跑、留人的动作怎么反复做。但这些都建立在一个还没交代过的前提上——这场直播里放哪几件货，谁先上，谁后上。
同样一批货，只是换了上场顺序，产出可以差好几倍。原因不在货身上，在人数上。
一个品能出多少单，取决于讲它的那几分钟房间里有多少人
上一篇算过：客流稳定时，
而在线人数不是一条平线。开播时人一点点爬上来，中间某一段到达峰值，最后一段慢慢回落。高峰具体落在开播后哪半小时，每个账号、每个开播时段都不一样，要看自己后台的分钟级在线曲线 1。
把在线曲线和一个品的单量放在一起，就得到一条直接的换算：
其中“接触到它的人数”，粗略等于那几分钟的进场速度乘以讲解时长——进场越快、讲得越久，接触到的人越多。
这推出两个操作。第一，同一个品放在人多的时候讲，出单多；放在刚开播或快下播时讲，出单少。所以要把最好的时段给最重要的品，而不是一上来就把最能卖的讲掉 13。第二，讲解时长本身就是杠杆：讲 20 分钟接触到的人，大约是讲 5 分钟的四倍。所以有的品值得占 15 到 20 分钟，有的只能快速带过。
先分工，再排序：四个角色
顺序对不对，取决于每个品在那个位置要干什么。所以先派角色。
引流款（也叫福利款）。 价格明显低于平时、往往限量，任务不是赚钱，是把人拉进来、多留一会儿、愿意开口互动 1。判断它好不好用看三件事：价格是不是一眼看出便宜、能不能限量（“100 件”比“有很多”有力）、备货成本你扛不扛得住。它是你为流量付的钱，亏一点是预算，不是失误。
主推款。 这一场真正扛销量的品，特点是卖点清楚、能演示、性价比站得住。它要占长时段，而且要讲完整的一圈——就是前面几篇里那套顺序：场景、差异卖点、证据、报价收单 2。
利润款。 毛利高的品。它不适合开场就用：观众刚进来还不认识你，凭什么买你贵的东西。它要排在人气处在峰值、观众已经跟你待了一阵的时候，靠前面攒下的信任成交 1。
收尾款（返场款）。 便宜、决策快的品，任务是在最后一段收掉还在犹豫的人，也给没赶上前面讲解的人一次机会 15。
角色不写在商品上，是你派的任务：同一件货这场当引流款，等数据起来了，下一场就可以当主推款。分不清时问一句：我把它放在这个位置，是要它拉人、扛量、挣钱，还是收尾？
把两小时分一分：一张骨架
有了角色，顺序基本就定了：低谷拉人，高峰扛量，尾段收单 5。
| 时段（以两小时为例） | 谁上 | 干什么 |
|---|---|---|
| 开场 0–15 分钟 | 引流款 | 人还在爬坡，用低价款把新进来的人留住，同时预告今天有什么主推和福利 |
| 中段 15–90 分钟 | 主推款为主 | 一款 15–20 分钟讲完一整圈，讲透再换下一款 |
| 主推之间、峰值附近 | 福利款／利润款 | 福利款换气、拉互动；利润款排在人气最高那一段 |
| 尾段最后 15–20 分钟 | 返场款 | 低价、决策快，收掉犹豫的人和晚到的人 |
中段为什么要穿插福利款？连着讲两三件偏贵的东西，房间里的人会走神、互动也会掉。插一个便宜、节奏快的品，能让刚进来的人重新有个抓手，也提醒房间“后面还有” 1。
用两小时的时长算一遍，就知道一场该放几个品。120 分钟减去开场 15 分钟、尾段 20 分钟，剩给中段的只有 85 分钟；一款主推讲 15 到 20 分钟，排三款就吃掉 45 到 60 分钟，剩下的还要分给穿插的福利款。所以整场大概 6 到 9 个品，真正扛量的通常只有 2 到 3 个 26。两小时以上的直播，是把这套结构再循环一圈，不是把品数加倍。
品排得太多，每件都只能浅浅带过，观众什么都没记住，反而更不买；排得太少，撑不满时长，房间里会长时间没东西可讲。
两个容易忽略的时机细节
福利不要开场一口气发完。 留两三波到中后段，等于给后面每一段都埋了一个“待会儿还有”的理由——这正是上一篇说的“给一个未来的时间点”，只不过这次它写在排品表里。
计划是活的。 排品表是开播前根据历史数据定的方案，开播后要跟着实时数据走：评论区突然密集地问某个品，就把它往前挪；某个主推明显卖不动，就少给它时间 4。它的意义是让你心里有一条主线，不是照着念完不管房间里发生了什么。
四条边界
开场别讲你最好的品。 开播时人还没来齐，最能卖的款这个时候讲，等于把好牌打给最少的人。
别把直播开成清仓场。 全场都是低价品，人可能来了，利润没了，价格体系也乱了。引流款是买流量的成本，必须和主推款、利润款配着用 2。
没数据就先测款。 第一次播、手上没有历史数据时，判断不了谁是主推款。办法是前几场把候选品都上一遍，看谁点得多、卖得动，再把数据好的固定到主推位置上。
排品救不了货本身。 如果进来的观众跟你卖的东西根本对不上，顺序再合理也留不住、卖不动——那是上一层曝光和人群标签的问题。
回到最开始的问题：一场直播的货该怎么排？先把每个品要干的事定下来，再按在线人数的高低把它排进时间表——开场用便宜的把人聚起来，人气最高的那一段留给最能扛量的品，最后用决策成本最低的品收尾。剩下的，是用两小时的时长除一遍，确认每个品真的有时间讲完。