上一篇把价格从两个锚之间收成了一个数：客户现在的替代方案划出上界，每多交付一单新增的花费划出下界。但那个数只回答了“一单”的事。这一篇要回答的是：这一个月，你得卖出多少单，才不至于亏。

先把上一篇用过的两个数摆出来。拿上门清洁这个例子：报价 150 元，每多接一单新增的花费 60 元。每成交一单，先扣掉自己的 60 元，剩下 90 元才是这一单真正留下来的钱。

90 元留下来了，可它去了哪儿？

有些钱，卖不卖都得付

有些钱不管你这一单卖不卖，都在往外走：车辆的保险和保养、手机套餐和收款工具的月费、印出去的传单、工具用久了要换新。这些钱不会因为你今天多接一单而多，也不会因为你今天一单没接就少。

把它们和上一篇的“每多交付一单的花费”放在一起看，一笔生意的开销其实分成两类：

  • 跟单量一起走的：食材、包装、耗材、路费、按单付的佣金。上篇算的那个 60 元就是这些。
  • 卖不卖都要付的：房租或摊位费、保险、月租型的软件或平台费、设备折旧、固定的推广预算。会计上把它们叫固定花费（fixed costs）1。

分这两类不是为了记账好看，而是因为它们各自回答不同的问题。“跟单量一起走的钱”回答“这一单值不值得接”；“卖不卖都要付的钱”回答“要接到多少单才撑得住”。

每一单先养活自己，剩下的拿去填那个坑

继续用清洁的例子，把两类钱串起来。

每月卖不卖都要付的：车辆保险与保养摊到每月 150 元，手机、平台与收款工具 100 元，传单和线上推广 250 元，工具按 18 个月摊 200 元。合计 700 元。

每接一单收 150 元，先花掉 60 元，剩下 90 元。这 90 元不需要再单独对应哪一笔具体开销——它是这一单往那 700 元的大坑里投的一笔钱。会计上，这 90 元叫单笔贡献（contribution margin）：售价减去每单的变动花费，剩下的部分先用来填固定花费，填平之后才开始算利润23。

于是问题变成：每单投 90 元，要投多少单才能把坑填平？

700÷90=7.78→8 单700 \div 90 = 7.78 \rightarrow 8 \text{ 单}

这里用除法而不是别的，理由很朴素：每一单投进去的金额是一样的，坑的大小在一段时间里也是固定的，所以需要的单数就是把坑除以每单投的钱。写成公式就是

保本单量=固定花费售价−每单变动花费=Fp−c\text{保本单量}=\frac{\text{固定花费}}{\text{售价}-\text{每单变动花费}}=\frac{F}{p-c}

分母 p−cp-c 就是单笔贡献。这个式子被写成过各种版本，美国小企业管理局的写法是固定花费除以（售价减变动花费），而且明确说固定花费要按月算，所以你得到的也是“每月多少单”1。

8 单一个月，平均一周两单。这个数字看起来太友好了——而这正是最容易让人松口气、然后走错路的地方。

只算到 8 单，等于只算了一半的账

刚才那 700 元里，没有一项叫“你自己”。你有时间，你要吃饭，你要交房租。这些钱在你目前的情况下也许从别处来，但它不是不存在。

所以同一道式子要算两遍：

  • 只填外部那些固定花费，得到的是 账面保本量。清洁这个例子里是 8 单。
  • 再加上你每月必须从这门生意里拿回家的钱，得到的是 生活保本量。

假设你每月要拿 4000 元回家：

(700+4000)÷90=52.2→53 单(700+4000)\div 90 = 52.2 \rightarrow 53 \text{ 单}

一个月 26 个工作日，平均每个工作日大约 2 单。这跟 8 单是两个完全不同量级的任务。

这两个数之间的差距，就是“这件事值不值得干”的答案。从 8 单到 53 单之间的那四十几单，不是替别人赚的，是你自己的工钱。很多人算到 8 单就辞职开干，然后发现自己每个月都在“保本”却领不到钱，原因就在这里。

现实不现实，要拿两道上限去卡

算出 53 单，还不能说它做得到。一个保本量要过两道闸。

第一道是产能：你一个人一个月最多能交付多少单？ 清洁这一单连路上大约 3 小时，一天顶多 3 单，一个月做 26 天，上限是 78 单。53 单占掉其中 68%。能做，但没有余量：生两天病，或者碰上一段淡季，就直接掉到线下。

这里有一句话要记住：产能是按单数算的，不是按钱算的5。你没法靠“这个月更努力”把 3 小时一单变成 2 小时一单。当保本量已经吃掉产能的七八成，你要解决的就不是销售，而是先让交付变快——换一个更集中的片区、减少路上的时间、把两次上门并成一次。

第二道是市场：这些单从哪来？ 回到第二篇那张二十个人的名单。清洁是低频生意，一个人大约两个月做一次，20 个人一个月给你 10 单左右。要撑到 53 单，你手上得有一百来个常客。

这道闸最有用，因为它把“保本”从一个财务数字翻译成了一个具体动作：你要填的不是 53 这个数，而是“把名单从 20 人做成 100 人”这件事。降价不会帮你多出 80 个客户，只有持续找新客户，或者让老客户从两个月一次变成一个月一次（比如卖包月），才会。

固定花费不是一条平的线

还有一个坑，出现在你想“那我就把量翻上去”的时候。

固定花费只在某一段范围内不变。车辆保险那 150 元是固定的，只在你还是一个人、一辆车的时候固定。单量到了某个量，你就得请人、换更大的车、租个放工具的仓、再多买一份保险。固定花费不会慢慢爬，而是一格一格跳上去——会计里管这叫阶梯成本（step cost）4。

跳一档之后，原来算出来的保本量就作废了，要拿新的更大的坑重算一遍。所以上面每一个保本量，只在你当前这一档产能里有效。

两条不能丢的边界

  • 保本量是底线，不是目标。 做到 53 单，你只是没有亏，一分钱没多挣。在这之上的每一单，那 90 元里的绝大部分才开始真正属于你。
  • 一次性投入不进这条线。 设备、押金、装修这些钱只花一次，不属于“每月都付”，拿它们算月度保本量会失真。它们要回答的是另一个问题：多久能赚回来。算法更简单，一次性投入除以单笔贡献，就是回本要卖出的单数——花 9000 元买设备，除以 90 元，就是 100 单。这两个数一个管“活不活得下去”，一个管“投出去的钱收不收得回”，别混在一起算。

所以保本量从来不是一个数，而是三个数：账面保本量、生活保本量、你的产能上限。三个数摆在一起，这门生意到底是“做少一点就能活”，还是“必须顶到极限才刚刚不亏”，自己就看得出来。