# 一件货到底赚多少：六项成本填进一张单品利润表，再反推最低售价

把采购、履约、佣金、退货、广告和回款损耗合到同一张表上，从净利为负反推出不亏的最低售价与目标售价

> 成本核算 · 新手入门 · 选品思路 · 约 6 分钟 · 10 月 12 日

## 本篇要点

1. 单品利润表装六项：采购、履约、平台佣金、退货、广告、回款损耗；每一项都必须折成同一货币、落在同一“件”上，店铺层面的固定开支不进这张表。
2. 退货让表必须按批次算：卖 100 单退 8 单，收入只来自 92 单，但采购和履约是为 100 件付的，退回那 8 件的成本全压在留下的 92 件上。
3. 退货的机制是：平台退回佣金但扣退款手续费（佣金的 20% 与 $5 里较小的那个），履约费不退，退回来的货按不可再售处理，那一单的广告费也收不回。
4. 填利润表的广告项用 TACOS（广告花费 ÷ 全部销售额），不是 ACOS（广告花费 ÷ 广告销售额）；两者只差分母，本例 ACOS 10%、广告带来七成订单，对应 TACOS 7%。
5. 收纳架在售价 $39.99 时账面广告前毛利 $4.95，六项扣完每净成交一件净亏 $1.56。
6. 把净利写成售价的函数得 净利 = 70.04P − 2944，令其为零得到最低售价约 $42.0，比现价高约 5%，这就是亏赚分界；要求 15% 净利率则需约 $52.4。
7. 灵敏度：起步期 TACOS 翻倍到 14% 会把最低价推到 $46.7，退货率升到 15% 推到 $47.2；但最大的一项始终是履约，在 $42.0 价位上占售价 59%。
8. 判断只有三种结果：市场价高于目标价可以做；卡在最低价与目标价之间只能当引流品或先压退货、换履约；低于最低价则换供应商、换包材或换品。

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前面几篇分别算清了成本里的一块：落地成本、履约、广告、回款损耗。但一块一块算清楚，不等于合起来就清楚。这一篇把它们放在同一张表上，只回答一个问题：这件货卖一单到底剩下多少钱；如果剩下的是负数，售价要提到多少才不亏。

## 先把“一单赚五块”的错觉拆掉

前面几篇已经得出一个数字：这款收纳架售价 $39.99，采购 $6.34、履约 $22.70、平台佣金 15%（$6.00），**广告前毛利 $4.95**，占售价 12.4%。

$4.95 很容易被读成“一单赚五块”。但它是**广告前**的：广告还没花，退货还没发生，钱也还没汇回国内，这三件事都会再从里面切一刀。所以真正该问的不是“毛利多少”，而是这六项扣完之后还剩什么。

## 建表前先定三条口径

**一是只用同一个“件”。** 采购是人民币，售价是美元，佣金、广告、回款按比例走，所有项必须折成同一种货币、落到同一件货上。汇率统一用你实际结汇的那个价，不要一边用 7.1、一边用 7.0。头程报价若含清关，关税已在履约里，不要再单列。

**二是只装随件走的钱。** 样品费、摄影、开店月费、ERP 订阅是店铺层面的固定开支，靠总销量覆盖，不进这张表；硬塞进来每一单都被摊高，反而看不出真实的单件利润。

**三是退货按批次算，不按单算。** 退货是概率事件，可能连卖 50 单都没人退，所以拿 100 单建表，再把结果除回单件。

## 六项成本，和两个要说明的口径

六项是采购、履约、平台佣金、退货、广告、回款损耗。其中两项要特别说明。

**广告用 TACOS 口径。** 前面那篇用的 ACOS 是广告花费 ÷ **广告带来的**销售额；填利润表要用 **TACOS**，广告花费 ÷ **全部**销售额（含自然单）[4]。区别只在分母。同样是每天花 $30 广告费，如果广告带来七成订单、ACOS 是 10%，那 TACOS 就是 7%。利润表要的是“每卖出一块钱的货平均花掉多少广告费”，所以用 TACOS。

**退货比直觉便宜，也比直觉麻烦。** 买家退货时：

- 平台把钱退给买家，同时**把佣金退回给你**，但要扣一笔**退款手续费**，金额是**佣金的 20% 与 $5 里较小的那个**[1]。这款货佣金 $6.00，20% 是 $1.20，扣的就是 $1.20。
- 但**履约费不退**——头程、仓储、发货的钱都已经花掉了[2]。
- 退回的货不是都能再卖。家居类退货里缺件、损坏、包装破损占很大比例，这部分只能报废。这里按最保守的假设处理：**退回来的一律不再计入可售库存**，等于采购和履约全部沉掉。
- 退到海外仓还要收货、质检、重新上架，按 $5/件算。
- 最容易漏的一项：**广告费照花**。广告换来的是订单不是成交，退掉那一单的广告钱收不回来。

## 把 100 单填进去

沿用履约那一篇的口径（海外仓备货 45 天，$22.70），再补两个假设：广告按 TACOS 7%，退货率 8%（家居厨房类目常见区间大致 4%–9%[3]）。卖 100 单：

- **收入**：退掉 8 单，净成交 92 单 × $39.99 = **$3,679.08**
- **采购**：100 件 × $6.34 = $634.00
- **履约**：100 件 × $22.70 = $2,270.00
- **佣金净额**：92 单共收 $552.00，8 单退佣金时各扣 $1.20 → **$561.60**
- **退货处理**：8 × $5 = $40.00
- **广告**：7% × $3,999 = **$279.93**
- **回款损耗**：1% × $3,679.08 = **$36.79**

成本合计 $3,822.32，净利 **−$143.2**。摊到真正卖出去的 92 件上：

| 项目 | 每净成交一件 |
| --- | --- |
| 售价（收入） | ＋39.99 |
| 采购（含退货摊薄） | −6.89 |
| 履约（含退货摊薄） | −24.67 |
| 平台佣金（含退款手续费） | −6.10 |
| 退货处理 | −0.43 |
| 广告（TACOS 7%） | −3.04 |
| 回款损耗 | −0.40 |
| **净利** | **−1.56** |

$4.95 一路缩到 −$1.56。两个“摊薄”是这么来的：你为 100 件付了采购和履约，钱只从 92 件里收回来，所以退回那 8 件的成本全压在留下的 92 件上。

## 反推：最低要卖多少钱

把每 100 单的净利写成售价 $P$ 的函数。关键是分清哪些项随价格变、哪些不变。

随价格走的：佣金净额 $14.04P$（92 单 × 15%，加 8 单的退款手续费）、广告 $7P$、回款损耗 $0.92P$，合计 $21.96P$。

不随价格走的：采购 $634 ＋ 履约 $2,270 ＋ 退货处理 $40 = $2,944。

$$\text{净利}(P) = 92P - 21.96P - 2944 = 70.04P - 2944$$

令它等于零：

$$P = \frac{2944}{70.04} \approx \$42.0$$

**这款货的最低售价是 $42.0，比现在的 $39.99 高约 5%。** 差得不多，但这 5% 正好是亏和赚的分界。

**最低售价不是目标价。** 一个刚好不亏的品不值得做，它没留下任何余量去承受汇率波动、原料涨价或一次广告失误。如果要求净利率 15%（按净收入 $92P$ 算）：

$$70.04P - 2944 = 0.15 \times 92P \;\Rightarrow\; 56.24P = 2944 \;\Rightarrow\; P \approx \$52.4$$

从 $39.99 到 $52.4 是 31% 的涨幅——这才是这张表真正的分量。

## 哪一项一动，结论就变

| 什么变了 | 最低售价 |
| --- | --- |
| 基准（退货 8%、TACOS 7%） | $42.0 |
| 起步期 ACOS 翻倍 → TACOS 14% | $46.7 |
| 退货率升到 15% | $47.2 |

广告和退货各自把最低价推高 10% 以上，但真正的大头在履约：按 $42.0 这个价位算，履约 $24.67 占售价的 **59%**，采购 16%，佣金 15%，广告 8%，退货处理和回款损耗各 1%。**价格的天花板在物流，不在货价。**

所以当最低售价高过市场价时，先看的不是要不要涨价，而是履约有没有更便宜的走法。

## 这张表怎么用来做判断

算完这张表，你手上有一个数字：这件货在这个市场至少要卖多少钱。把它和市场价格一对照，只有三种情况。

- **市场价高于目标价**：这个品成立，可以做。接下来盯实际退货率和 TACOS 有没有超预算。
- **市场价卡在最低价和目标价之间**：勉强能做，但很脆。要么先把退货压下去（改包装、写清尺寸、首图别误导），要么把履约换成更便宜的一条路；两条都动不了，就只当引流品，别指望它赚钱。
- **市场价低于最低价**：在你现在的成本结构下做不了，再怎么优化 Listing 和广告都救不回来。要么换供应商或换包材把履约压下去，要么换品。

这张表最有价值的地方，是把“感觉能赚钱”换成一个能被证伪的数字。有了它，你不用卖三个月才知道这个品行不行——所有输入在花钱之前就能拿到。

## 术语表

- 单品利润表：把一件货从采购到回款的六项成本列在同一张表上，按同一个“件”的口径相减，只回答“多卖一件多赚还是多亏”。
- TACOS（总广告成本销售比）：广告花费 ÷ 全部销售额（含自然单）。和 ACOS 只差分母，填利润表用 TACOS。
- 退款手续费：退货时平台把佣金退回给你，但先扣掉佣金的 20% 与 $5 里较小的那个，剩下的才退回。
- 净成交一件口径：把退货造成的沉没成本摊到真正卖出的件上——卖 100 件、退 8 件，就要把总成本除以 92。
- 最低售价：让整批净利刚好为零的售价，由“随价格变动的成本”和“不随价格变动的成本”分开后解出。
- 目标售价：在最低售价之上，再加上目标净利率解出来的售价；它才是判断这个品值不值得做的那个数字。

## 来源

1. [Amazon 官方费用页：退款时退回佣金，但扣退款手续费，金额为 $5.00 或佣金 20% 中较小的那个](https://sell.amazon.com.sg/north-america/pricing)
2. [退货时 Amazon 退回大部分佣金但不退 FBA 配送费，以及各类目退货率基准](https://novadata.io/resources/answers/what-is-a-good-refund-rate-by-category)
3. [各品类 FBA 退货率统计与主要退货成因（Home & Kitchen 约 8.7%，缺件与尺寸问题占比高）](https://cloudspects.com/blog/amazon-fba-return-rate-by-product-category-2025-data-on-which-defects-cost-you-the-most-and-how-pre-shipment-inspection-.html)
4. [ACOS 与 TACOS 的分母差异，以及为什么 TACOS 才属于利润表口径](https://www.connectbooks.com/blog-posts/amazon-tacos-vs-acos)

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原文：https://pangzhengboyin.com/articles/unit-economics-table-and-break-even-price-cd6c2a49

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