一件货到底赚多少：六项成本填进一张单品利润表，再反推最低售价

前面几篇分别算清了成本里的一块：落地成本、履约、广告、回款损耗。但一块一块算清楚，不等于合起来就清楚。这一篇把它们放在同一张表上，只回答一个问题：这件货卖一单到底剩下多少钱；如果剩下的是负数，售价要提到多少才不亏。

先把“一单赚五块”的错觉拆掉

前面几篇已经得出一个数字：这款收纳架售价 $39.99，采购 $6.34、履约 $22.70、平台佣金 15%（$6.00），广告前毛利 $4.95，占售价 12.4%。

$4.95 很容易被读成“一单赚五块”。但它是 广告前 的：广告还没花，退货还没发生，钱也还没汇回国内，这三件事都会再从里面切一刀。所以真正该问的不是“毛利多少”，而是这六项扣完之后还剩什么。

建表前先定三条口径

一是只用同一个“件”。 采购是人民币，售价是美元，佣金、广告、回款按比例走，所有项必须折成同一种货币、落到同一件货上。汇率统一用你实际结汇的那个价，不要一边用 7.1、一边用 7.0。头程报价若含清关，关税已在履约里，不要再单列。

二是只装随件走的钱。 样品费、摄影、开店月费、ERP 订阅是店铺层面的固定开支，靠总销量覆盖，不进这张表；硬塞进来每一单都被摊高，反而看不出真实的单件利润。

三是退货按批次算，不按单算。 退货是概率事件，可能连卖 50 单都没人退，所以拿 100 单建表，再把结果除回单件。

六项成本，和两个要说明的口径

六项是采购、履约、平台佣金、退货、广告、回款损耗。其中两项要特别说明。

广告用 TACOS 口径。 前面那篇用的 ACOS 是广告花费 ÷ 广告带来的 销售额；填利润表要用 TACOS，广告花费 ÷ 全部 销售额（含自然单）4。区别只在分母。同样是每天花 $30 广告费，如果广告带来七成订单、ACOS 是 10%，那 TACOS 就是 7%。利润表要的是“每卖出一块钱的货平均花掉多少广告费”，所以用 TACOS。

退货比直觉便宜，也比直觉麻烦。 买家退货时：

• 平台把钱退给买家，同时 把佣金退回给你，但要扣一笔 退款手续费，金额是 佣金的 20% 与 $5 里较小的那个1。这款货佣金 $6.00，20% 是 $1.20，扣的就是 $1.20。
• 但 履约费不退——头程、仓储、发货的钱都已经花掉了2。
• 退回的货不是都能再卖。家居类退货里缺件、损坏、包装破损占很大比例，这部分只能报废。这里按最保守的假设处理：退回来的一律不再计入可售库存，等于采购和履约全部沉掉。
• 退到海外仓还要收货、质检、重新上架，按 $5/件算。
• 最容易漏的一项：广告费照花。广告换来的是订单不是成交，退掉那一单的广告钱收不回来。

把 100 单填进去

沿用履约那一篇的口径（海外仓备货 45 天，$22.70），再补两个假设：广告按 TACOS 7%，退货率 8%（家居厨房类目常见区间大致 4%–9%3）。卖 100 单：

• 收入：退掉 8 单，净成交 92 单 × $39.99 = $3,679.08
• 采购：100 件 × $6.34 = $634.00
• 履约：100 件 × $22.70 = $2,270.00
• 佣金净额：92 单共收 $552.00，8 单退佣金时各扣 $1.20 → $561.60
• 退货处理：8 × $5 = $40.00
• 广告：7% × $3,999 = $279.93
• 回款损耗：1% × $3,679.08 = $36.79

成本合计 $3,822.32，净利 −$143.2。摊到真正卖出去的 92 件上：

$4.95 一路缩到 −$1.56。两个“摊薄”是这么来的：你为 100 件付了采购和履约，钱只从 92 件里收回来，所以退回那 8 件的成本全压在留下的 92 件上。

反推：最低要卖多少钱

把每 100 单的净利写成售价 $P$ 的函数。关键是分清哪些项随价格变、哪些不变。

随价格走的：佣金净额 $14.04P$（92 单 × 15%，加 8 单的退款手续费）、广告 $7P$、回款损耗 $0.92P$，合计 $21.96P$。

不随价格走的：采购 $634 ＋ 履约 $2,270 ＋ 退货处理 $40 = $2,944。

$\text{净利}(P) = 92P - 21.96P - 2944 = 70.04P - 2944$

令它等于零：

$P = \frac{2944}{70.04} \approx \$42.0$

这款货的最低售价是 $42.0，比现在的 $39.99 高约 5%。 差得不多，但这 5% 正好是亏和赚的分界。

最低售价不是目标价。 一个刚好不亏的品不值得做，它没留下任何余量去承受汇率波动、原料涨价或一次广告失误。如果要求净利率 15%（按净收入 $92P$ 算）：

$70.04P - 2944 = 0.15 \times 92P \;\Rightarrow\; 56.24P = 2944 \;\Rightarrow\; P \approx \$52.4$

从 $39.99 到 $52.4 是 31% 的涨幅——这才是这张表真正的分量。

哪一项一动，结论就变

广告和退货各自把最低价推高 10% 以上，但真正的大头在履约：按 $42.0 这个价位算，履约 $24.67 占售价的 59%，采购 16%，佣金 15%，广告 8%，退货处理和回款损耗各 1%。价格的天花板在物流，不在货价。

所以当最低售价高过市场价时，先看的不是要不要涨价，而是履约有没有更便宜的走法。

这张表怎么用来做判断

算完这张表，你手上有一个数字：这件货在这个市场至少要卖多少钱。把它和市场价格一对照，只有三种情况。

• 市场价高于目标价：这个品成立，可以做。接下来盯实际退货率和 TACOS 有没有超预算。
• 市场价卡在最低价和目标价之间：勉强能做，但很脆。要么先把退货压下去（改包装、写清尺寸、首图别误导），要么把履约换成更便宜的一条路；两条都动不了，就只当引流品，别指望它赚钱。
• 市场价低于最低价：在你现在的成本结构下做不了，再怎么优化 Listing 和广告都救不回来。要么换供应商或换包材把履约压下去，要么换品。

这张表最有价值的地方，是把“感觉能赚钱”换成一个能被证伪的数字。有了它，你不用卖三个月才知道这个品行不行——所有输入在花钱之前就能拿到。