# 直播间的人从哪来：先分清哪几路是点火，哪一路是放大

把流量拆成平台推荐、粉丝、短视频、搜索、付费五路，讲清平台凭什么把免费流量继续给某个直播间，以及新手为什么先接住手头这波人比到处引流更重要

> 直播数据指标 · 转化漏斗 · 直播复盘 · 约 5 分钟 · 10 月 09 日

## 本篇要点

1. 直播间的流量在后台按渠道分开统计，常见几路是平台推荐、关注粉丝、短视频、搜索和付费。
2. 免费流量不是白给的：平台先给一小波人试探，看你直播间的停留、互动、商品点击、成交和关注数据，好就加推，差就停；同层直播间按实时数据排序、好的往上走，叫赛马。具体权重和阈值平台没有公开。
3. 五路流量分成两组：关注、短视频、付费和你能直接通知到的人负责把第一批人弄进房间（点火）；平台推荐负责在点火成功之后放大。
4. 付费投流不只是买人，它还能用买来的种子流量把直播间数据跑好，从而带出自然推荐；搜索意图最明确，但靠长期积累，属于慢火。
5. 红包、福袋、互粉带来的泛流量和商品对不上，会把数据做坏，反而让推荐减少。
6. 新手的第一笔力气该花在已认识自己的人身上，因为他们转化率高、能帮直播间点火；具体动作是开播前通知、固定开播时间、给不同来源的人一个专属标记。
7. 在线人数 ≈ 进场速度 × 停留时长：引流只动前一项，留人动后一项，两者缺一不可。
8. 换平台答案就变：抖音靠推荐，视频号靠微信社交，快手重私域粉丝，小红书基本靠已有粉丝。

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上一篇讲的是报价之后怎么让观众真的付钱，但那套东西有个前提：房间里得有人。这一篇回头补最前面那一层——人是怎么进来的。

之前在五层漏斗里说过，曝光是第一层；曝光变成进入，还要过封面和标题那一关。这一篇要再往下问一层：那些曝光是谁给的？平台凭什么把它给到你？

## 后台把流量拆成好几路，每一路对应一个“谁把人送过来”

打开后台的流量来源页面，会看到十几行渠道。换成人话，它们分五种。

**平台推荐。** 你刷视频的时候，平台把某个直播间塞进你的信息流；另一种是专门的直播页面，用户先看到封面和标题，点一下才进来。同一个直播间在这两处表现常常差很多，因为刷信息流的人是“刷着刷着”遇到你，逛直播页的人是专门来看直播的。

**关注（粉丝）。** 已经关注你、加过粉丝团的人，开播时收到提醒，后台单独算一路。

**短视频。** 你平时发的视频把人带进直播间。

**搜索。** 用户自己搜品类词、品牌词进来。这一路意图最明确，但数量靠平时积累，不是开播当天能变出来的。

**付费。** 花钱买的流量。

后台把这些渠道一行并排显示，很容易让人以为它们是并列的、可以随便挑一个去补。其实它们在这个机制里干的活不一样。

## 免费流量不是白给的：先给一小波，看反应，再决定加不加

平台手里最值钱的资产是用户的时间。它把用户往哪个直播间送，标准只有一个：这个人被送进去以后，体验好不好。

可平台事先并不知道哪个直播间好，所以它的做法是小步试探：先给你一小波人，看这波人的反应。反应好，下一波给多一点；反应不好，就停在这里。

反应好不好，看的是你在漏斗里留下的痕迹：多少人点进来、待了多久、有没有评论点赞、有没有点商品、有没有下单、有没有关注。可以粗略理解成“平台拿你直播间里已经发生的数据，决定下一步要不要多给”。同一层级的直播间之间，实时数据好的往上走、拿到更多推荐，行业里把这个叫赛马。具体权重和阈值平台没有公开，各平台、各时期也不一样。

这个机制能解释三件平时看着很怪的事。

第一，抱怨“平台不给我流量”没有用。给流量的开关，接的是你自己的数据。

第二，付费投流不只是买人。它的用法之一是买一批种子流量，让这波人在你直播间里做出好看的数据，让系统认定你是个值得推的直播间，从而带出后面的自然流量。所以投流划不划算，不能只算当场卖出多少。

第三，红包、福袋、互粉吸来的人，可能反而把直播间做死。人来了，但不说话、不看完、不买，数据难看，下一波推荐就减了。

## 五路流量里，有的负责点火，有的负责放大

把上面两层接起来，五路流量就能分成两组。

**点火组**——关注、短视频、付费，以及那些你能直接通知到的人（微信群、老客户、粉丝团）。它们的作用是把第一批人弄进房间。

**放大组**——平台推荐。它只在点火成功以后才起作用：那波人数据好，推荐就多给你一些；数据不好，你既点不着火，也放不大。

付费的特别之处是它同时干两件事：既点火，又通过数据影响放大，是各种点火方式里最快、也最花钱的一个。搜索则是慢火。

这里接上之前算过的关系：在线人数 ≈ 进场速度 × 停留时长。引流动的是“进场速度”这一项，留人动的是“停留时长”那一项。只有一个乘数变大，房间照样撑不住——费半天劲把人弄进来，平均待二十秒就走，等于白引。

## 新手最容易做反的地方：跳过点火，到处去“引流”

第一笔力气该花在哪，判据是一句话：这波人进来看见你，会不会愿意留下来、说句话、下个单？

坐在你通讯录里、微信群里、以前买过你东西的人：认识你，也大概率对你卖的东西有兴趣，进来会停留、会说话、会买——正好帮你点着火。从关注和熟人来的流量，转化率通常比陌生人高一截，不是因为他们更爱花钱，而是信任成本低。

公域里随机刷到你的陌生人，兴趣不确定，得靠你先证明自己，是最难、也最需要数据的一路。互粉群、红包福袋、买来的泛流量，人来了却和你的东西对不上，只会让数据更差。

新手常常反过来做：先花几天到处发群、互粉、找人撑场，把数据做坏，再抱怨平台不给流量。手上明明有一波认识自己的人，却一个都没通知。具体做三件事：

1. **开播前真的去通知。** 提前一两天在朋友圈、老客户群里说清几点开播、这一场有什么值得来的东西（具体商品和价格，别只说“来支持一下”），开播前一两个小时再提醒一次。
2. **时间固定。** 每周固定几天、固定时段开播，让老观众养成习惯。
3. **给不同来源的人一个专属动作。** 比如“视频点进来的扣个 1”“群里来的报一句”，这样你才分得清哪一路真的带来了人。

## 边界

换平台答案就变：抖音这类推荐型平台，平台推荐通常是最大的单一来源；视频号更依赖微信里的社交关系；快手对私域粉丝的运营权重更高；小红书基本靠已有的粉丝。后台的渠道名字和分类也在变，具体字段以你自己的后台为准。

## 术语表

- 流量池与赛马：平台先给直播间一小波人做测试，数据好就扩大推荐、不好就停；同层级直播间按实时数据排序、好的往上走，就是赛马。
- 点火与放大：关注、短视频、付费和能直接通知到的人是点火，负责弄进第一批人；平台推荐是放大，只在点火成功后起作用。
- 泛流量：人数不小但和你的商品对不上的人，比如红包福袋、互粉换来的流量；他们不互动、不下单，会把直播间数据做差。

## 来源

1. [抖音直播流量来源分析及运营策略探讨 — 电商罗盘把直播间流量拆成十几路渠道，说明推荐流与直播页面的区别，并解释红包福袋类泛流量为什么会把直播间做差](https://www.80tg.com/news/27285.html)
2. [直播带货如何获得更多自然流量分配？解密直播间流量分发机制 — 描述推荐型平台的智能分发、流量池逐级测试，以及互动率、转粉率、UV 价值等被看重的数据](https://zhitou.feigua.cn/blog/?p=187)
3. [《AI+直播营销》直播平台选择与引流方法 — 对比抖音的流量池与赛马、快手的公域加私域、视频号的社交推荐、以及小红书依赖已有粉丝](https://bbs.huaweicloud.com/blogs/474194)
4. [抖音直播间没人进来怎么办？抖音直播间如何引流 — 从直播前预热、直播中留人、直播后复盘三环说明直播间没人进来该怎么办](https://www.chanmama.com/yunyingquan/question/4322.html)

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原文：https://pangzhengboyin.com/articles/live-room-traffic-sources-and-recommendation-d0940173

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