# 每月要卖多少单才不亏本：用固定花费除以单笔贡献算出保本量，再拿产能和客户名单去检验它

把价格和每单花费换算成账面保本量与生活保本量，再用产能上限和客户名单判断这个数字现不现实

> 定价与价格验证 · 试营业与合规 · 最小可行产品 · 约 6 分钟 · 10 月 12 日

## 本篇要点

1. 保本单量 = 固定花费 ÷ 单笔贡献，其中单笔贡献是售价减去每多交付一单新增的花费。
2. 分成两类花费是前提：跟单量一起走的用于判断“这一单值不值得接”，卖不卖都要付的用于判断“要接到多少单才撑得住”。
3. 同一道式子要算两遍：只填外部固定花费得到账面保本量，再加上你每月必须拿回家的钱，才是生活保本量。两者之差就是这件事值不值得干的答案。
4. 保本量算出来只是算术结果，还要过两道闸：产能上限（一个人一个月最多交付几单）和客户名单能带来的单量。产能是按单数算的，不是按钱算的。
5. 固定花费只在某一段产能区间里不变，超出就要跳一档，保本量必须用新的固定花费重算，所以每个保本量只在当前这一档产能里有效。
6. 保本量是底线不是目标，做到它只是不亏；设备、押金、装修这类一次性投入不进这条线，它属于“多久回本”的问题，算法是一次性投入除以单笔贡献。

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上一篇把价格从两个锚之间收成了一个数：客户现在的替代方案划出上界，每多交付一单新增的花费划出下界。但那个数只回答了“一单”的事。这一篇要回答的是：这一个月，你得卖出多少单，才不至于亏。

先把上一篇用过的两个数摆出来。拿上门清洁这个例子：报价 150 元，每多接一单新增的花费 60 元。每成交一单，先扣掉自己的 60 元，剩下 90 元才是这一单真正留下来的钱。

90 元留下来了，可它去了哪儿？

## 有些钱，卖不卖都得付

有些钱不管你这一单卖不卖，都在往外走：车辆的保险和保养、手机套餐和收款工具的月费、印出去的传单、工具用久了要换新。这些钱不会因为你今天多接一单而多，也不会因为你今天一单没接就少。

把它们和上一篇的“每多交付一单的花费”放在一起看，一笔生意的开销其实分成两类：

- 跟单量一起走的：食材、包装、耗材、路费、按单付的佣金。上篇算的那个 60 元就是这些。
- 卖不卖都要付的：房租或摊位费、保险、月租型的软件或平台费、设备折旧、固定的推广预算。会计上把它们叫固定花费（fixed costs）[1]。

分这两类不是为了记账好看，而是因为它们各自回答不同的问题。“跟单量一起走的钱”回答“这一单值不值得接”；“卖不卖都要付的钱”回答“要接到多少单才撑得住”。

## 每一单先养活自己，剩下的拿去填那个坑

继续用清洁的例子，把两类钱串起来。

每月卖不卖都要付的：车辆保险与保养摊到每月 150 元，手机、平台与收款工具 100 元，传单和线上推广 250 元，工具按 18 个月摊 200 元。合计 700 元。

每接一单收 150 元，先花掉 60 元，剩下 90 元。这 90 元不需要再单独对应哪一笔具体开销——它是这一单往那 700 元的大坑里投的一笔钱。会计上，这 90 元叫单笔贡献（contribution margin）：售价减去每单的变动花费，剩下的部分先用来填固定花费，填平之后才开始算利润[2][3]。

于是问题变成：每单投 90 元，要投多少单才能把坑填平？

$$700 \div 90 = 7.78 \rightarrow 8 \text{ 单}$$

这里用除法而不是别的，理由很朴素：每一单投进去的金额是一样的，坑的大小在一段时间里也是固定的，所以需要的单数就是把坑除以每单投的钱。写成公式就是

$$\text{保本单量}=\frac{\text{固定花费}}{\text{售价}-\text{每单变动花费}}=\frac{F}{p-c}$$

分母 $p-c$ 就是单笔贡献。这个式子被写成过各种版本，美国小企业管理局的写法是固定花费除以（售价减变动花费），而且明确说固定花费要按月算，所以你得到的也是“每月多少单”[1]。

8 单一个月，平均一周两单。这个数字看起来太友好了——而这正是最容易让人松口气、然后走错路的地方。

## 只算到 8 单，等于只算了一半的账

刚才那 700 元里，没有一项叫“你自己”。你有时间，你要吃饭，你要交房租。这些钱在你目前的情况下也许从别处来，但它不是不存在。

所以同一道式子要算两遍：

- 只填外部那些固定花费，得到的是**账面保本量**。清洁这个例子里是 8 单。
- 再加上你每月必须从这门生意里拿回家的钱，得到的是**生活保本量**。

假设你每月要拿 4000 元回家：

$$(700+4000)\div 90 = 52.2 \rightarrow 53 \text{ 单}$$

一个月 26 个工作日，平均每个工作日大约 2 单。这跟 8 单是两个完全不同量级的任务。

这两个数之间的差距，就是“这件事值不值得干”的答案。从 8 单到 53 单之间的那四十几单，不是替别人赚的，是你自己的工钱。很多人算到 8 单就辞职开干，然后发现自己每个月都在“保本”却领不到钱，原因就在这里。

## 现实不现实，要拿两道上限去卡

算出 53 单，还不能说它做得到。一个保本量要过两道闸。

**第一道是产能：你一个人一个月最多能交付多少单？** 清洁这一单连路上大约 3 小时，一天顶多 3 单，一个月做 26 天，上限是 78 单。53 单占掉其中 68%。能做，但没有余量：生两天病，或者碰上一段淡季，就直接掉到线下。

这里有一句话要记住：产能是按单数算的，不是按钱算的[5]。你没法靠“这个月更努力”把 3 小时一单变成 2 小时一单。当保本量已经吃掉产能的七八成，你要解决的就不是销售，而是先让交付变快——换一个更集中的片区、减少路上的时间、把两次上门并成一次。

**第二道是市场：这些单从哪来？** 回到第二篇那张二十个人的名单。清洁是低频生意，一个人大约两个月做一次，20 个人一个月给你 10 单左右。要撑到 53 单，你手上得有一百来个常客。

这道闸最有用，因为它把“保本”从一个财务数字翻译成了一个具体动作：你要填的不是 53 这个数，而是“把名单从 20 人做成 100 人”这件事。降价不会帮你多出 80 个客户，只有持续找新客户，或者让老客户从两个月一次变成一个月一次（比如卖包月），才会。

## 固定花费不是一条平的线

还有一个坑，出现在你想“那我就把量翻上去”的时候。

固定花费只在某一段范围内不变。车辆保险那 150 元是固定的，只在你还是一个人、一辆车的时候固定。单量到了某个量，你就得请人、换更大的车、租个放工具的仓、再多买一份保险。固定花费不会慢慢爬，而是一格一格跳上去——会计里管这叫阶梯成本（step cost）[4]。

跳一档之后，原来算出来的保本量就作废了，要拿新的更大的坑重算一遍。所以上面每一个保本量，只在你当前这一档产能里有效。

## 两条不能丢的边界

- **保本量是底线，不是目标。** 做到 53 单，你只是没有亏，一分钱没多挣。在这之上的每一单，那 90 元里的绝大部分才开始真正属于你。
- **一次性投入不进这条线。** 设备、押金、装修这些钱只花一次，不属于“每月都付”，拿它们算月度保本量会失真。它们要回答的是另一个问题：多久能赚回来。算法更简单，一次性投入除以单笔贡献，就是回本要卖出的单数——花 9000 元买设备，除以 90 元，就是 100 单。这两个数一个管“活不活得下去”，一个管“投出去的钱收不收得回”，别混在一起算。

所以保本量从来不是一个数，而是三个数：账面保本量、生活保本量、你的产能上限。三个数摆在一起，这门生意到底是“做少一点就能活”，还是“必须顶到极限才刚刚不亏”，自己就看得出来。

## 术语表

- 固定花费（fixed cost）：卖不卖都要付、在一段范围内不随单量变化的钱，比如房租、保险、月租型平台费。
- 单笔贡献（contribution margin）：售价减去每多交付一单新增的花费后剩下的钱，先用来填固定花费，填平之后才开始算利润。
- 保本单量：固定花费除以单笔贡献，等于不亏不赚需要卖出的单数。
- 生活保本量：把你自己每月必须拿回家的钱也算进固定花费之后得到的保本单量，比账面保本量更接近真实门槛。
- 阶梯成本（step cost）：固定花费只在某一段产能区间里保持不变，超过就要跳一档，保本量随之作废、需要重算。

## 来源

1. [U.S. Small Business Administration: Break-even point — 官方给出的保本点公式：固定花费 ÷（售价 − 变动花费），并说明固定花费按月度计算](https://www.sba.gov/business-guide/plan-your-business/calculate-your-startup-costs/break-even-point)
2. [Investopedia: Break-Even Analysis — 保本分析与单笔贡献的定义，以及固定花费、变动花费的常见例子](https://www.investopedia.com/terms/b/breakevenanalysis.asp)
3. [Business LibreTexts: The Break-Even Point — 用糖果和录像带的例子说明单笔贡献如何先覆盖固定成本](https://biz.libretexts.org/Workbench/MGT_1010/04%3A_Book-_Introduction_to_Business_(Lumen)/4.16%3A_Accounting_and_Finance/4.16.04%3A_The_Break-Even_Point)
4. [Penn State World Campus, ACCTG 340: Step Costs — 阶梯成本的定义与“相关范围”的处理方式](https://courses.worldcampus.psu.edu/welcome/acctg340/001/content/02_lesson/06_topic/06_page.html)
5. [CFO Perspective: How Step Cost Analysis Helps You Manage Capacity — 产能按单数而非金额衡量，超出产能就要承担一次阶梯成本](https://cfoperspective.com/how-step-cost-analysis-helps-you-manage-capacity/)

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原文：https://pangzhengboyin.com/articles/break-even-units-fixed-costs-contribution-margin-d227f0d0

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