上一篇讲到，立场是“你已经决定下来的方案”，利益是“促使你这么决定的原因”，而同一个利益通常有好几种满足方式。道理说到这里都还顺，真正难的是下一步：对方开口提的那个条件，怎么才能看出它背后是什么？
很多人卡在这里。对方说“这周五必须交付”，你听他提的是日期，于是要么答应、要么讨价还价，谈来谈去都在日期上转。但日期可能根本不是他在意的东西。
能回答“是或否”的要求，不是原因
先分清这两类句子的差别。
“给我 8% 的涨幅”“这周五之前交付”“这个模块归我们做”——这些都是 可以回答是或否的要求，谈判学里把这一类东西叫立场3。你对它只能接受或拒绝，最多在上面砍一刀。
而“我不想被当成可以随便压的人”“我下周要向上汇报”“我不想替别人的失误背锅”——这些没法用是或否回答。它们说的是这个人为什么提出那个要求，也就是利益1。
立场和利益错位，通常有三种情况。
第一种：最显眼的方案被当成了唯一方案。 面对一个问题，人一般会先抓住手边最容易想到的做法，而不是去设计一个最好的做法。设计团队说“这周五交付”，常常不是周五这个日期有什么特殊意义，而是他们脑子里最直接的做法就是“按原计划整包交付”。这往往是没往别处想，而不是不肯。
第二种：立场是外壳。 要 8% 的人，未必是 8% 这个数重要，可能是上次谈了没谈成，这次不想一开始就显得好说话。这种时候你只在数字上磨，磨到 6%，他仍然不满意——因为他真正要的那个东西，你一点都没碰到。
第三种：底下是更基本的需求。 安全感、被认可、不想背锅、想有掌控感，这些东西经常藏在看起来纯是钱的议题下面。钱是最容易说出口的表达方式，所以那些不好讲的需求，往往就换成了钱7。
把“为什么”问得不像质问
知道了要找利益，不等于问得出口。直接问“你为什么非要这个”，很容易被听成“你凭什么要这个”。对方于是开始为立场辩护——本来是想挖需求，结果把人推回了防守位置。所以问法要换。
一个很实用的版本是把问题从“要什么”挪到“要来解决什么”：
- 拿到这个，对你来说意味着什么？
- 这个时间点为什么对你这么重要？
- 如果这一项做不到，你那边会发生什么？
第一句在谈判教材里被称作“问题之母”4：它默认对方的需求是合理的，只是满足方式还可以商量，所以对方不需要急着维护自己的正当性，更容易说实话。
第二个动作不是问对方，是问自己：他为什么还没答应我提的方案？ 要回答这个，得先弄清在他的视角里，你正在请他做的那个决定是什么，然后想哪些利益挡在中间2。用上面那个例子：你请对方把交付延到下周。他眼前的决定不是“要不要给我面子”，而是“要不要去跟客户说延期”。挡住他的是“不能对客户失信”。那么真正的约束是那份对客户的承诺，而不是某一个具体日子。约束找到了，解决方案的范围也就变了。
还有一件顺手就能做的事：先把对方的利益说一遍。 “我理解你真正要的是周一套汇报材料。”人只有先觉得自己被听懂了，才愿意听你的。你先讲他的利益，再讲你的，比两个人抢着讲要有效得多。
交换空间从哪来
利益问出来了，接下来才是关键的一步：为什么这时候不用谁让一步？
因为可交换的东西，来自 双方对同一批议题的排序不一样。先看对方的排序：周一汇报要有东西可看，排第一；完整度能不能到百分之百，其实靠后。再看你的：别做到一半又要返工，排第一；长期能不能维护，次之；早交晚交，对你差别不大。
于是就有了这个安排：周五交一个能跑通主流程的演示版，完整版下周五交，返工风险高的部分先做。你让出去的是“完整度”，那是你排序里靠后的东西；换回来的是“不用赶工”，那是你排序里靠前的56。
这不是各让一半。各让一半是两个人各自损失，而这一版是两边都拿到了自己更看重的那一项。
反过来看更清楚：如果你直接说“那我加班，周五全给你”，你付出的成本最高，换回来的却恰好是对方排序里最不重要的那一项。不是因为你不够努力，而是因为你在一个被压缩过的议题上下注。
这个动作成立的前提，是桌上不止一个议题、而且双方排序确实不同。所以谈的时候还有一个小技巧：别急着把某一项先定下来。价格、日期、范围、责任人、验收方式这些东西，任何一项单独提前锁定，都会把后面的交换空间堵掉6。
边界
提问不是万能的，有三种情况要说清楚。
第一，不是每个立场背后都有可换的利益。 有些谈判确实只有一件事可动，双方偏好完全相反。这时候如果对方的条件正好是你最不想要的那一个，那就是照常谈数字，不必硬找共同利益。
第二，问不出真话很正常。 利益往往没说出口、不清楚，甚至自相矛盾1——对方不一定是在瞒你，很可能他自己也没认真想过自己为什么要这个。所以提问的目的不是套出他的底牌，而是给出一个他原本没想到、但能满足他真正需求的做法。底牌问不出来的，也不用强求。
第三，这套办法不能用来替代你自己的准备。 问之前，你得知道自己这一轮最在意什么、其次是什么、哪些可以让。排序不清楚的人，问到对方的利益也换不出东西——因为不知道自己手里哪些牌是便宜的。
上一篇留下的判断方法在这里仍然适用：如果你只能说出一个可以变动的东西，那多半不是处境不好，而是桌上还有议题没被摆出来。这一篇补的是另一半——那些没被摆出来的议题，得靠问，才能知道它长什么样。